Сфера продаж за последние годы претерпела множество изменений: спрос на многие товары значительно снижается, а вот конкуренция неумолимо растет, да и методы конкурентной борьбы становятся жестче, а клиенты – требовательнее и разборчивее. Волей-неволей мы все попадаем под влияние происходящих вокруг нас перемен, но не все компании и не все «продажники» успевают подстраиваться под новые правила игры. Сегодня в номере мы поговорим о том, почему продавать стало значительно сложнее и какие техники и способы продаж сейчас актуальны.
А также мы рассмотрим такие темы, как поддержание положительного имиджа компании, как вернуть клиентов, которых увели конкурирующие фирмы, как повысить продуктивность ведения переговоров. Кроме того, наши авторы дадут менеджерам по продажам рекомендации по повышению личной эффективности и профилактике профессионального выгорания.
Успешных продаж!

ТОЧКА ЗРЕНИЯ
ПОЧЕМУ ПРОДАВАТЬ СТАЛО СЛОЖНЕЕ? ИЛИ ЧЕТЫРЕ С ПОЛОВИНОЙ ФАКТОРА, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПРОДАЖИ СЕГОДНЯ
Владислав Елизаренко, бизнес-консультант, руководитель проекта развитиепродаж.рф
Сегодня у нас крайне интересная тема, – тема, которая, в частности, волнует предпринимателей, начинавших свой бизнес в «лихие» девяностые... Не менее интересна она будет и для продавцов, и для лиц, управляющих продажами.

ЭКСПЕРТИЗА
НЕ ДАВИТЕ НА КЛИЕНТОВ! ИЛИ АЛГОРИТМ ПРОДАЖИ УСЛУГ
Радмило Лукич, автор и разработчик методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик
Продажа услуг значительно отличается от продажи товаров. Кому-то проще продавать одно, кому-то другое. Но сегодня мы поговорим не о том, что легче, а рассмотрим последовательные шаги по продаже услуг, обратим внимание на многие нюансы и тонкости, повышающие шанс на успех у продавца услуг.

ИНСТРУМЕНТЫ, НАПРАВЛЕННЫЕ НА ПОДДЕРЖКУ ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО ИМИДЖА КОМПАНИИ
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет
Положительный имидж компании – это один из верных помощников для продавца, помогающий ему эффективно взаимодействовать с клиентами. Но с другой стороны, часто именно менеджеры по продажам и создают репутацию своей компании, так как именно они чаще общаются с заказчиками, а следовательно, и дают предпосылки к позитивной или негативной оценке деятельности организации в целом. Итак, какие инструменты способствуют поддержанию положительного имиджа компании?

РАБОТА С КЛИЕНТОМ
КАК ОБОЙТИ КОНКУРЕНТОВ, ИЛИ ИНСТРУМЕНТЫ УДЕРЖАНИЯ КЛИЕНТОВ
Екатерина Нурматова, заместитель директора по сервисному обеспечению, компания «Гарант ВИКОМЭС», г. Волгоград
Наличие конкуренции на рынке в действительности часто является позитивным фактором для развития компании, в том числе и для улучшения качества работы продавцов. Когда менеджер по продажам понимает, что его клиента постоянно атакуют конкурирующие фирмы, предлагая ему заманчивые условия сотрудничества? Каким же образом можно минимизировать случаи увода клиентов конкурирующими компаниями?

УСТУПКИ КЛИЕНТУ: КОГДА ОНИ НЕОБХОДИМЫ, А КОГДА – ПРОТИВОПОКАЗАНЫ?
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
Менеджеры по продажам, особенно начинающие, готовы идти на любые уступки клиенту, лишь бы заключить с ним сделку. Причем им удается убедить и руководство в необходимости и цену снизить, и на рассрочку платежа согласиться и т. д. В итоге подобные действия приводят к тому, что сделка становится невыгодной для вашей компании. Как же быть? Ни в чем не уступать клиенту? Конечно же, нет. Уступать заказчику можно, но делать это надо грамотно.

РАБОТА С РЕКЛАМАЦИЯМИ
БЛАГОДАРИТЕ НЕДОВОЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ, ИЛИ КАК УРЕГУЛИРОВАТЬ КОНФЛИКТ
Татьяна Кузнецова, заместитель директора проектно-консалтинговой группы Service-Up
Вероятно, каждый продавец хоть раз, но был участником конфликта с клиентом. Причины недовольства покупателей могут быть самые разные. Можно ли избежать конфликта даже с самым трудным клиентом? Что должен делать менеджер по продажам, чтобы сократить количество претензий клиентов? Как должен вести себя продавец с недовольным покупателем, чтобы не довести ситуацию до острого конфликта?

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ТАКТИКА ПРОДАЖ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАВЦОВ
Артемий Щеглатов, генеральный директор федерального консалтингового центра «Мастер продаж»
Несколько лет назад в одной компании я проводил исследование, в результате которого установил, что самые продуктивные продавцы получают на порядок меньше возражений в отличие от их менее результативных коллег. Последние сталкиваются с огромным количеством сомнений и возражений, клиенты им буквально «выкручивают руки», уповая на высокую стоимость предложения и беря бесконечный тайм-аут для обдумывания своего решения. «Что же такого делают самые высокоэффективные менеджеры по продажам?» – спросите вы. Попробуем разобраться.

ПЕРЕГОВОРЫ
КАК ПОВЫСИТЬ ПРОДУКТИВНОСТЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер
На что нужно обратить внимание продавцу в процессе подготовки к переговорам? Какие факторы, способствуют успешности переговоров? А каких моментов следует избегать в процессе ведения переговорного процесса с клиентом, чтобы не сорвать заключение сделки? Все эти вопросы актуальны для каждого «продажника». Давайте вместе рассмотрим инструменты, с помощью которых возможно повысить продуктивность ведения переговоров с клиентами.

ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ
КАК ПРОДАВЦУ НЕ ПОТЕРЯТЬ ИНТЕРЕС К РАБОТЕ
Многим менеджерам по продажам знакомо такое состояние, когда интерес к работе сменяется безразличием, стремление повысить результативность уступает место апатии. Впрочем, такие кардинальные перемены в настрое продавцов происходят не так часто. А вот расслабление, незначительное ухудшение результативности, снижение внимание и памяти часто бывает у продавцов в преддверии праздников или отпуска. Давайте поговорим о том, как менеджерам по продажам не терять интерес к работе, как избежать такого недуга, как профессиональное выгорание.

НА ВОЛНЕ ПОЗИТИВА
Менеджер по продажам, как и человек любой другой профессии, подвержен различным эмоциям, в том числе и негативным. Но продавец, несмотря на свое настроение, личные проблемы и т. д., должен постоянно взаимодействовать с клиентами. И для того, чтобы это взаимодействие было эффективным, «продажнику» необходимо быть «на волне» позитива. Давайте поговорим об особенностях психологической подготовки продавца перед общением с покупателем. Как настроиться на продажи? На этот вопрос нам помогут ответить эксперты нашего журнала, руководители отделов продаж и сами менеджеры по продажам.

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.tehnikaprodazh.ru/.