Компания MOST Marketing проводит консультационный семинар-практикум «Управление ассортиментной политикой: лучшее из практики»

Семинар основан на реальных примерах разработки ассортиментной стратегии для отечественных и зарубежных компаний, а так же на опыте консультантов MOST Marketing в данной области.

Семинар проводит:

Виктор Ларионов

Управляющий партнер MOST Marketing


Руководил и курировал более 70 проектов в области стратегического, организационного и маркетингового консультирования.

Среди клиентов: Голдер Электроникс (Vitek), Rolsen, Корпорация LOGOS, Ralf Ringer, X5 Retail, Базовый Элемент, Главстрой, ГК «Арконада», Федеральная сеть «Линия Тока», Сеть магазинов «Техносила».

Автор и ведущий консультационных семинаров-практикумов по темам:

• «Разработка и реализация стратегии активно растущей компании»

• «Проектирование эффективных Холдингов и Групп Компаний»

• «Разработка стратегии дистрибуции»

• «Работа над ошибками в российском франчайзинге»

• «Управление ассортиментной политикой: лучшее из практики».

Проводил закрытые корпоративные тренинги и стратегические сессии для компаний Rolsen, Арконада, Wimm-Bill-Dann, Киносфера, Корпорация Логос (Украина) и т.д. Специализация - разработка индивидуальных программ, узко направленных на потребности конкретной компании-заказчика.


Программа семинара:

Семинар состоит из нескольких основных блоков.

Блок№1.  Цели семинара

В этом блоке представлена информация о форме проведения семинара, времени и значении.

Блок №2. Российский опыт управления ассортиментной политикой: успехи и неудачи.

Первый блок семинара дает базовую характеристику развития ассортиментной политики на современном российском рынке.

В блоке дается характеристика с точки зрения ассортиментной политики участников рынка, а так же факторы принятия ассортиментных решений:

·        Розничные компании (многие методики перенесены из опыта иностранных компаний, пришедших на российский рынок, например Ikea, Metro). Факторы: потребности конечного потребителя; маркетинговые компетенции в сравнении с конкурентами; отношение с поставщиками, транзакционные издержки на приобретение новых поставщиков.

·        Производители (в высококонкурентных сегментах, где тон задают крупные мультинациональные компании, например, пивная отрасль, бытовая химия). Факторы: потребности конечного потребителя; конкурентная позиция в каждом продуктовом сегменте( технологическое, ценовое, маркетинговое превосходство); возможности и ограничения существующей товарной цепочки, транзакционные издержки на ее модификацию.

·        Дистрибьюторы и оптовики (по качеству управления ассортиментной политикой уверенно держат последнее место). Факторы: потребности существующих лидеров, способность влиять на их ассортиментные решения; логистические компетенции( включая таможенные компетенции и обеспечение безопасности); отношение с поставщиками, транзакционные издержки на приобретение новых поставщиков

Опыт российских компаний показывает, что для достижения и удержания успеха необходимо уделять равноценное внимание всем ключевым факторам. Данные выводы позволяют более четко увидеть современные позиции ассортиментной политики в управлении бизнесом и перейти к следующему блоку семинара.

Блок №3. Этапы оптимизации ассортимента.

При корректировке или построении ассортиментной политики фирмы можно выделить несколько основных этапов ее формирования.

1)                       Диагностика текущего ассортимента и процесса управления ассортиментом в компании.

2)                       Определение ассортиментных компетенций компаний.

3)                       Выбор товарных направлений (сегментов).

4)                       Определение портфеля брендов.

5)                       Разработка помодельного ассортимента.

6)                       Организация управления ассортиментом.

Последующие блоки семинара посвящены непосредственно более детальному рассмотрению этапов оптимизации ассортимента.

Блок №4. Диагностика текущего ассортимента и процесса управления ассортиментом в компании.

На этапе необходимо произвести следующие действия:

1)                       Определение целей диагностики

2)                       Детализированное определение структуры выходного отчета по результатам диагностики

3)                       Определение финансовых параметров, по которым будет проводиться анализ текущего ассортимента

4)                       Сбор и структурирование полученной информации

5)                       Разработка выводов по результатам финансового анализа, формулирование гипотез для проверки при маркетинговом анализе

6)                       Интервьюирование сотрудников компании

7)                       Описание текущего бизнес-процесса управления ассортиментом в компании

8)                       Разработка выходного отчета по результатам диагностики.

Блок №5. Определение ассортиментных компетенций компании.


В данном блоке рассматривается непосредственно порядок анализа ассортиментной политики  и компетенций компании.

В первую очередь необходимо в соответствии с принадлежностью компании к той или иной группе участников рынка провести последовательный анализ сильных и слабых сторон конкурентов, а так же изучение потребностей потребителей и дилеров и анализ отношений с поставщиками.

Блок №6. Выбор товарных направлений (сегментов).

При выборе товарных направлений следует придерживаться следующего порядка действий:

1)                       формализация критериев выбора товарных направлений

2)                       тестирование существующих товарных направлений на соответствие выбранным критериям

3)                       тестирование предложений по добавлению новых товарных направлений или удалению старых

4)                       формирование полного перечня товарных направлений и товарных групп в их составе

5)                       разработка комплекса мер для повышения эффективности от работы с выбранными товарными направлениями

Блок № 7. Определение портфеля брендов.
Эффективное использование «матрицы брендов»


Блок №8. Разработка помодельного ассортимента.
Порядок разработки помодельного ассортимента можно представить следующим образом:

1)                       Формализация критериев выбора отдельных ассортиментных позиций

2)                       Тестирование текущих ассортиментных позиций в каждой товарной группе на соответствие выбранным критериям

3)                       Тестирование предложений по добавлению новых ассортиментных позиций или удалению старых на соответствие выбранным критериям

4)                       Формирование полного перечня ассортиментных позиций в составе товарных групп и распределение их по приоритетам

5)                       Разработка или корректировка системы ценообразования

6)                       Разработка комплекса мер дл повышения эффективности при продвижении приоритетных ассортиментных позиций

Блок №9. Организация управления ассортиментом.

Блок содержит перечень действий, необходимых для налаживания управлением ассортиментной политикой, а, конкретно, таких как:

   1. разработка альтернативных вариантов матрицы функций внутри процесса управления ассортиментом;
   2. выбор лучшего варианта на совещании рабочей группы;
   3. детализация выбранного варианта в виде полного регламента управления ассортиментом в компании;
   4. разработка или корректировка регламента ценообразования в компании

В процессе оптимизации следует четко разделять все зоны ответственности на всех уровнях управления ассортиментом между конкретными исполнителями и ответственными лицами.

Блок №10. Оптимизация ассортиментной политики: выводы и принятие стратегических решений

Данный блок содержит сформулированные выводы, которые можно сделать после анализа теории и практики современной ассортиментной политики российских фирм. Можно выделить как общие выводы, так и конкретизированные под участников рынка.

Блок №11. Деловая игра: «Совет директоров».

Целью игры является:
1.      Закрепление полученных знаний и навыков

2.      Анализ и обсуждение типовых проблем в управлении продажами в российских торговых компаниях

3.      Обмен мнениями в рамках общей дискуссии (внутренняя сессия стратегического планирования).

Семинар является корпоративным и рассчитан на группу в 20 человек. По вопросам проведенения обращаться по телефону (495) 225-52-59, сайт http://m-marketing.ru, e-mail: ivan.kalinin@m-marketing.ru

Контактное лицо: Калинин Иван